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[私教pos九大流程]【原】私教销售、私人教练POS销售流程篇:夺心式报价

pos-admin 2020-11-19
  哈喽、各位教练们大家好、   我是   王洪月、   实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人   PRC精英私教职业联盟课程导师。   方法不对、努力白费   方法一对、业绩翻倍   今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第八集   已经在前八集分别讲过   1、建立信任   2、价值塑造   3、需求分析   4、POS勾魂五式   5、勾心式体侧分析的黄金公式   6、运动规划三板斧   7、运动规划之四大标准   那么今天正式为各位教练分享   第八集课程内容:《夺心式报价瞬间击破成交防线》   今天的课程内容   是我花10个小时为在座教练整理出来的我线下课程中的精华内容   整个健身行业都没有几个在网上为各位教练员进行分享的   也是我在线下课程中九大杀手锏之一课程内容   同时也是成单几率最高的话术之一   看完此章节、我相信你绝对在谈单最后的阶段、将会有一个杀手锏的技能、极速成单   废话不多说、课程正式开始   全程超级干货分享   ————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————   那个在开场前先给各位教练员一个概念   锚点报价   什么是锚点报价、这里我给大家举个代表性的例子   比如果你去星巴克喝咖啡、你会在点餐的时候有旁边还有一瓶矿泉水、售价20多元。   问题来了、星巴克是要让你买矿泉水吗?   NO、不是的   而是通过对比效应、我家的矿泉水都20多、咖啡才30多、这个时候咖啡还贵吗?   在人们的潜意识思维里,通常会给自己一个心理平衡的想法,而这个潜意识思维同时可以被我们运用到商业模式上,去引导消费者的购物一个行为。   这种现象有一个理论,叫做“价格锚点”,简单来说就是通过一个炮灰商品的高价(锚点其实就是炮灰),来让消费者感知到实际想买的商品的性价比高。   能理解吗?   再去多给你举几个例子   1、酒吧总有一瓶酒是1万或者更贵的   2、大杯中杯小杯、中杯点的人是最多的   3、又或者同样的东西一个301元、一个299元、大多数都会选择299的   4、同样三个产品、价格属性、高、中、低、基本都会选中等价位的   如果运用到我们私教课中、该如何运用呢   举例:   全年阶段:144课时 单价380 总价:54720   半年阶段: 72课时 单价420 总价:30240   基础阶段:36课时 单价460 总价6560   大多数教练在报价的时候会出现这个情况。   就是什么呢   不敢报价怕吓走会员   例如会员想买20节、你就直接报价格20节   我想问你   那么会员说贵你还有周旋的空间了吗?   你还有促成成交的筹码了吗?   你一报完价后   基本就会出现四个情况   1、成交(基本没有)   2、成交(课时变少)   3、成交但是会员不开心(为什么不开心、因为没有感觉占到便宜的感觉你能理解吗)   4、未成交(没有回旋余地)   就是我们必须要让会员心甘情愿的付款的同时还让他感觉占到了便宜   所以就需要用以下的方式   报一个超出她心理预期的(又不能太浮夸)后、在报一个适合他的、最后我们保留一个方案也就是最便宜的   总的来说就是、也就是以下三种报价方式。   下面的内容为超级干货   建议   看一遍   读一遍   写一遍   三大夺心式报价方案   1、最高价的(炮灰产品)   2、最适合的(购买力最强产品)   3、最便宜的(不谈到最后根本不说的杀手锏产品)   我们的目的是让他买最合适的、当然买最高价也是最好的结果、但是成大单的几率比较低、对于现报价有的私教会员消费能力来说、基本我线下的学员全年的144课程、平均谈80个会出一个吧、也就这个比例、关于开大单的方法我到时候再更新、基本都是第二个是最合适的。   不到最后阶段最便宜的不要放出来   不到最后阶段最便宜的不要放出来   不到最后阶段最便宜的不要放出来   如何才能判断一个会员的消费能力、来分享最合适的保价方案呢?   所以这里跟大家分享一个小技巧   如何判断一个会员的消费能力   有以下几个话术   1、你家住哪里   2、您今天怎么来的   3、您平时在外面吃饭多还是家里吃饭对   4、您平时有体检的习惯吗   5、您的工作性质是?   以上话术全程切记是按照聊天形式进行、   哈哈哈   看到这里大多数的教练是不是就笑了   心理会这么想、这傻子问题、我一说会员不就知道了我在试探他吗   哈哈哈哈、你想的非常对、我就是在试探他   所以必须要有技巧和方法、迂回的问出来能理解了吗?   给你打个比方   就相当于、你要跟一个女的表白、你啥都没准备、也没有感情基础、上来就说我爱你、嫁给我吧、   你告诉我那个女的会怎么想、傻子才答应   我估计那个女的会想、这个人有病吧?疯了吧?   所以你要有技巧、有前提、有理由   我给你举一个标准话术:   因为我们在私教课程训练的时候、运动频率越高、效果越好、同时您是住在附近的小区吗?   因为您距离我们健身房比较近的话、我会单独在每周(每15天都行)周日的时候、单独给您制定一份个人训练计划、快速达到训练效果、因为您来健身房比较近比较方便、如您距离远的话、我也会通过微信运动方案的形式、让您在家里持续进行练习、加强训练效果   记住   聊天不是审问   聊天不是审问   聊天不是审问   以上你看明白了吗   除了话术你也可以通过以下6点观察一个会员的消费能力   1、手表   2、包   3、手机   4、穿着打扮   5、气质   6、车钥匙   然后根据会员消费能力去进行报价   看人报价   看人报价   看人报价   重要事情说三遍   或者升级版本看会员需求报价   原理:人不会因为感冒去看医生、人会因为其他重大疾病倾家荡产、关于细节和实际案例方面这个以后我会讲到   直接上案例:看人报价   举个例子、一个会员是文员只有3000月薪   那么我们基本判断144节课你就不要想了   那么我们要快速预估一个最高报价   36节课(最高价)   24节课(成交价)   12节课(最低价这个是不到最后不说的)   标准话术、王姐是这样、跟您的情况我是这么推荐您的、我们先从基础期开始进行训练、先打下良好的训练基础的同时、培养运动习惯、那么第一个阶段的课时是36节课 单价400 总价XXX   王姐:我考虑考虑   直接用抗拒解除要素话术解决   王姐:太贵了   公众号:PRC精英私教职业联盟   攻心话术:   感受到以上攻心话术的威力了吗?   解决以上的问题的同时完美铺垫续课、告诉会员我们的课程是按照计划来的、始终给会员一个目标才能更好的续课   配合以上的攻心话术后、结合诛心式成交心法、达到快速成单的效果   能理解了吗   以上的话术流程、我建议各位反复进行观看、灵活进行运用   下期我会为大家分享成交篇的课程内容   最后   会员私教销售的核心捷径   就是少走弯路   第九集课程预告   《最强诛心式成交心法、帮你快速开单》