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[私教pos话术技巧]【私人教练销售谈单技巧POS流程话术篇】:回马枪成交

pos-admin 2020-11-19
  哈喽、你好   我是   王洪月   实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人   PRC精英私教职业联盟课程导师。   ?   方法不对、努力白费   方法找对、业绩翻倍   ?   今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第十四集   ?   已经在前十三集分别讲过   ?   1、建立信任   2、价值塑造   3、需求分析   4、POS勾魂五式   5、勾心式体侧分析的黄金公式   6、运动规划三板斧   7、运动规划之四大标准   8、夺心式报价   9、最强成交心法   10、暴力破解会员第一大抗拒点之考虑考虑   11、暴力破解会员第二大抗拒点之怕没有效果   12、暴力破解会员第三大抗拒点之跟家人商量   13、暴力破解会员第三大抗拒点之怕坚持不   ?   那么今天正式跟各位分享分享一下第十四集的课程内容之   《回马枪成交法》   ?   ?   正文分割线   ?   ?   ————————————————————————————————————————————————————————   ?   ?   ?   ?   ?   你有没有遇见过这样的会员。   ?   就是谈单到最后阶段   ?   所有抗拒点都解决了   ?   就是不买课   ?   就是考虑   ?   考虑这个考虑哪个的   ?   然后你问他考虑什么TA也不说   ?   往往出现这种情况   ?   算是谈单失败了   ?   那为什么会出现这种情况呢   ?   我已经在前面3会员集都分享的差不错了   ?   无非就是五点原因   ?   好的   ?   即使所有的原因我们都知道   ?   也会出现这种情况   ?   谈单最后就是不卖课   那怎么办呢?   怎么让他出课呢?   ?   没关系   ?   我们还有一招   ?   回马枪成交法   ?   啥是回马枪成交法呢   ?   就是在我们谈单失败了、会员准备走了的情况下、想尽各种办法、会员都一口拒绝的、没有办法成交的时候这个时候、我们可以用这个回马枪成交法、让他把心理话说出来、让他把不买课最核心的问题讲出来   我以前16年夏天的时候有一个刚毕业2个月的线下学员、我记的很深、就是他在跟会员谈单的时候呢、都是按照流程进行的、大多数的抗拒点都在问卷阶段封闭的差不多了、谈规划的时候都挺满意的、但是报完价之后、会员不断的抗拒、不断找借口、怎么封闭都不行、这个时候呢、叫TO经理出来谈、也不行、这时时候候呢、他就给我发了个微信、我就把这个成交法的话术给他了、回去直接就用了、问出了心理话、就是会员感觉太贵了、抹不开面子说、资金紧张、这个时候呢。我那个线下的学员通过价值塑造、价格调整的方式成单了、虽然说只开了一个24常规课、但也总比跑单要强的多吧。   ?   这里我送给你一句话   ?   无论大课小课、只要成交一次、下次再买课的几率大于没买课的基础上成交率最少提升5倍以上   ?   就好比谈恋爱一样、只要是牵过手了后面的都好说、最难的也是牵手这一步   私教课也是同样的、只要你买出第一课无论大课小课、下次续课问题不大   ?   好的   ?   回到以上   ?   那话术怎么说呢   ?   这个话术不仅仅要说、还要一定的演技、各位教练一定要把握好、才会有超强的效果   ?   直接上话术   ?   首先呢、我们教练先假装、收起本子、整理运动计划等等、就是假装不谈了   然后配合话术   话术是这样的   X姐/哥、我们已经沟通这么长时间了、跟您聊的也很开心、同时呢您不选择我也没有关系、那您这边能帮我一个小忙吗?教练这行我都做了X年了、以后还是要准备继续做下去的、您能告诉我下、关于私教或者是我的服务那些是让您不满意的、不放心的、向您这样的客户我该做什么更容易打动您呢、以后我好好改进一下、更好的服务会员。   ?   只要当他说出心里话或者核心抗拒点的时候、作为教练的我们再谈TA一次、杀他一个回马枪、对他的抗拒点做一个承诺、再B一次单、就算搞不定、你也又多了一次谈单的机会。   ?   那接下来怎么再谈呢   ?   怎么做呢?   ?   很简单也有话术   ?   X哥/姐、奥—原来是这样啊、哈哈、不好意思、我刚才疏忽了、我在跟您讲一次、刚才这个问题没有讲清楚、这个时候一个关键动作来了、即使你俩做的很近距离了、你也要再假装搬一下凳子、向他身边的靠近、就这么简单   ? 这个   这个时候呢   ?   只要坐下来了   ?   大课另说   ?   小课必须今天给他开了   ?   能理解吧   ?   ?   还是老样子为了更好更方便的学习和掌握这个话术、回复关键词:回马枪、发给你话术高清图   这篇文章对你以后在遇见这种情况、帮助非常大   切记   ?   多看几遍   ?   多读几次   ?   实践是检验真理的唯一标准   ?   ——————————————————————————————————————————————————————————————   ?   最后   ?   ?   ?   每周定期分享私教销售原创干货文章   ?   公众号:《PRC精英私教职业联盟》   ?   ?   ?