哈喽、你好 　　我是 　　王洪月 　　实战落地、技能变现、诛心式私教销售课程体系创始人 　　PRC精英私教职业联盟课程导师。 　　? 　　方法不对、努力白费 　　方法找对、业绩翻倍 　　? 　　今天为各位教练员分享的是POS系列课程的第十四集 　　? 　　已经在前十三集分别讲过 　　? 　　1、建立信任 　　2、价值塑造 　　3、需求分析 　　4、POS勾魂五式 　　5、勾心式体侧分析的黄金公式 　　6、运动规划三板斧 　　7、运动规划之四大标准 　　8、夺心式报价 　　9、最强成交心法 　　10、暴力破解会员第一大抗拒点之考虑考虑 　　11、暴力破解会员第二大抗拒点之怕没有效果 　　12、暴力破解会员第三大抗拒点之跟家人商量 　　13、暴力破解会员第三大抗拒点之怕坚持不 　　? 　　那么今天正式跟各位分享分享一下第十四集的课程内容之 　　《回马枪成交法》 　　? 　　? 　　正文分割线 　　? 　　? 　　———————————————————————————————————————————————————————— 　　? 　　? 　　? 　　? 　　? 　　你有没有遇见过这样的会员。 　　? 　　就是谈单到最后阶段 　　? 　　所有抗拒点都解决了 　　? 　　就是不买课 　　? 　　就是考虑 　　? 　　考虑这个考虑哪个的 　　? 　　然后你问他考虑什么TA也不说 　　? 　　往往出现这种情况 　　? 　　算是谈单失败了 　　? 　　那为什么会出现这种情况呢 　　? 　　我已经在前面3会员集都分享的差不错了 　　? 　　无非就是五点原因 　　? 　　好的 　　? 　　即使所有的原因我们都知道 　　? 　　也会出现这种情况 　　? 　　谈单最后就是不卖课 　　那怎么办呢？ 　　怎么让他出课呢？ 　　? 　　没关系 　　? 　　我们还有一招 　　? 　　回马枪成交法 　　? 　　啥是回马枪成交法呢 　　? 　　就是在我们谈单失败了、会员准备走了的情况下、想尽各种办法、会员都一口拒绝的、没有办法成交的时候这个时候、我们可以用这个回马枪成交法、让他把心理话说出来、让他把不买课最核心的问题讲出来 　　我以前16年夏天的时候有一个刚毕业2个月的线下学员、我记的很深、就是他在跟会员谈单的时候呢、都是按照流程进行的、大多数的抗拒点都在问卷阶段封闭的差不多了、谈规划的时候都挺满意的、但是报完价之后、会员不断的抗拒、不断找借口、怎么封闭都不行、这个时候呢、叫TO经理出来谈、也不行、这时时候候呢、他就给我发了个微信、我就把这个成交法的话术给他了、回去直接就用了、问出了心理话、就是会员感觉太贵了、抹不开面子说、资金紧张、这个时候呢。我那个线下的学员通过价值塑造、价格调整的方式成单了、虽然说只开了一个24常规课、但也总比跑单要强的多吧。 　　? 　　这里我送给你一句话 　　? 　　无论大课小课、只要成交一次、下次再买课的几率大于没买课的基础上成交率最少提升5倍以上 　　? 　　就好比谈恋爱一样、只要是牵过手了后面的都好说、最难的也是牵手这一步 　　私教课也是同样的、只要你买出第一课无论大课小课、下次续课问题不大 　　? 　　好的 　　? 　　回到以上 　　? 　　那话术怎么说呢 　　? 　　这个话术不仅仅要说、还要一定的演技、各位教练一定要把握好、才会有超强的效果 　　? 　　直接上话术 　　? 　　首先呢、我们教练先假装、收起本子、整理运动计划等等、就是假装不谈了 　　然后配合话术 　　话术是这样的 　　X姐/哥、我们已经沟通这么长时间了、跟您聊的也很开心、同时呢您不选择我也没有关系、那您这边能帮我一个小忙吗？教练这行我都做了X年了、以后还是要准备继续做下去的、您能告诉我下、关于私教或者是我的服务那些是让您不满意的、不放心的、向您这样的客户我该做什么更容易打动您呢、以后我好好改进一下、更好的服务会员。 　　? 　　只要当他说出心里话或者核心抗拒点的时候、作为教练的我们再谈TA一次、杀他一个回马枪、对他的抗拒点做一个承诺、再B一次单、就算搞不定、你也又多了一次谈单的机会。 　　? 　　那接下来怎么再谈呢 　　? 　　怎么做呢？ 　　? 　　很简单也有话术 　　? 　　X哥/姐、奥—原来是这样啊、哈哈、不好意思、我刚才疏忽了、我在跟您讲一次、刚才这个问题没有讲清楚、这个时候一个关键动作来了、即使你俩做的很近距离了、你也要再假装搬一下凳子、向他身边的靠近、就这么简单 　　? 这个 　　这个时候呢 　　? 　　只要坐下来了 　　? 　　大课另说 　　? 　　小课必须今天给他开了 　　? 　　能理解吧 　　? 　　? 　　还是老样子为了更好更方便的学习和掌握这个话术、回复关键词：回马枪、发给你话术高清图 　　这篇文章对你以后在遇见这种情况、帮助非常大 　　切记 　　? 　　多看几遍 　　? 　　多读几次 　　? 　　实践是检验真理的唯一标准 　　? 　　—————————————————————————————————————————————————————————————— 　　? 　　最后 　　? 　　? 　　? 　　每周定期分享私教销售原创干货文章 　　? 　　公众号：《PRC精英私教职业联盟》 　　? 　　? 　　?